AX의 가장 큰 병목은 기술이 아니라 '계약'이었다 — 티로 × Workato 대담에서 확인한 3가지

개요

핵심 메시지 3가지

① 기술 해자는 사라진다 — 새로운 해자는 '통과 장벽'이다

GPT-4 이후 소프트웨어를 만드는 기술 자체의 진입장이 급격히 낮아졌습니다. 티로는 이 판단 아래, 자기가 채워 넣으며 가장 힘들었던 보안 심사 과정과 대기업 영업 관문 자체를 회사의 해자로 전환했습니다. 남들이 건너뛰는 문턱에서 승부를 건 것입니다.

② 계약이 안 되는 이유는 제품이 아니라 '문제 정의'의 부재다

Workato가 6개월간 만난 엔터프라이즈 고객은 약 50곳. 공통된 병목은 "AX는 좋은데 무엇을 해야 어떤 효과가 나는지를 정의하지 못한다"는 점이었습니다. 미팅은 여러 번 하지만 계약은 아예 안 되는 구간이 여기 있습니다.

③ 15억 딜은 기능이 아니라 '150억 효과'를 찾아낸 결과다

싱가포르 리더가 던진 한마디가 영업 방식 전체를 바꿨습니다.

"너는 왜 1밀리언 딜을 못 한다고 생각해?"

1. 문제 — AX는 왜 파일럿에서 멈추는가

한국 대기업의 AX 현장은 다음 세 가지 증상으로 요약됩니다.

경영진의 거시 비전과 현장 실무자의 미시 피로 사이 간극을 메우지 못하면, 솔루션은 "좋은 데 안 사는 물건"이 됩니다.

2. 원인 — B2C와 B2B는 다른 게임이다

티로가 경험으로 터득한 로직의 차이입니다.

첫 B2B 고객은 대기업 AX 사업본부 팀장이 찾아왔습니다. 인건비 절감 효과가 정량화하기 쉬운 제품이라는 점이 회의록을 AX 성과 지표로 만들었습니다. 단, 그 뒤에는 약 200개 문항의 보안성 검토 체크리스트와 증적 제출이 기다리고 있었습니다.

3. 해결 ① — 티로의 선택: 장벽을 해자로 바꾼 6개월

① GPT-4로 코딩 시작 → ② "기술 자체의 해자가 없어진다" 판단
↓
③ "그럼 우리의 해자는 유통, 유통을 가로막는 장벽은 보안 심사·영업 관문"
↓
④ ISO 27001 + SOC 2 Type 2 동시 취득, 6개월 소요, 혼자 준비
↓
⑤ "이거 하나 뚫어놓으면 다음은 물밀듯이 들어온다"

그 이후 작동한 복리 효과의 3단 로직

랜딩 페이지가 넘치는 시장에서는 내용을 세세히 읽지 않습니다. 통과 여부만 봅니다. 즉 인증은 '방어'가 아니라 가독성 장치였습니다.

4. 해결 ② — Workato의 선택: 500개 중 10개, 그리고 1개

손예진 총괄이 밝힌 딜 파이프라인의 산식입니다.

고객의 전체 문제            500개
  − Workato가 아니어도 해결  490개
  = Workato여야만 하는 문제   10개
  − 그중 가격 내고 살 고객     1개   ← 여기가 영업의 시작점

100만 달러 딜을 만든 계산

핵심은 마지막 단계였습니다. 고객이 "이런 밴더 들어보셨어요?"라고 물을 때, "아 저기 좋은 분 있어요"로 끝내지 않고 "그걸 왜 물어보시는데요?"로 미팅을 잡은 것. 고객이 고민 끝에 고른 밴더와 실제 문제를 해결할 솔루션이 다른 지점 — 숨은 니즈가 15억의 출발점이었습니다.

5. 글로벌 — 한국에서 밖으로, 밖에서 한국으로

두 연사는 정반대 방향에서 같은 지점에 도달했습니다.

베이스 0에서 고객을 만든 3가지 방법

1. 다른 시장의 콜 녹음을 반복 청취 — 러닝머신·식사·택시에서 글로벌 피치 방식 흡수
2. 정면 접근을 포기 — "Workato입니다"로는 삼성·LG·현대 담당자가 만나주지 않음
3. 재야 경력자를 통한 소개 — 배우러 간다는 자세로 접근하면 항상 1~2명을 소개해 줬고, 회사는 초기 성과가 없어도 "나가서 만나봐라"를 허용

6. AI 네이티브 조직 — '도메인'이 아니라 '사람'을 복사한다

티로는 CS·마케팅처럼 역할을 나누지 않고 개인을 복제합니다.

위임의 전제조건

① 내가 하는 일을 언어로 명확히 정의 → ② 분해 → ③ 조립 가능한 요소로 분리 → ④ 에이전트에게 맥락 주입

조직 내 암묵지가 발현되는 대화를 기록하고, 그것을 에이전트가 소화할 수 있는 형태로 정기적으로 집어넣는 흐름을 만드는 것 — 이것이 AI 네이티브의 시작점입니다.

관점 포인트

• 인증은 비용이 아니라 '필터 통과권'이다. 스타트업이 6개월을 써도 따야 하는 이유.
• 정면 승부가 우회보다 빠르다. 보안 심사를 피한 회의록 앱은 많지만, 엔터프라이즈에 팔 수 있는 곳은 적다.
• AX 계약의 병목은 기술 스펙이 아니라 '기대효과 정의서'다. 컨설팅 역량이 세일즈 역량과 합쳐진다.
• 실무자에게 AX는 엑셀이다. 클라우드 코드로 제시하면 미팅만 반복된다.
• 큰 딜은 신뢰의 잔여지에서 나온다. 신규가 아니라 기존 고객의 "이거 어떡하죠"에서 시작.
• 큰 보상에는 큰 책임이 따른다. 100만 달러 이상 딜은 고객 기대치가 기존 영업에 없던 수준이 된다 — 팔아도 문제가 된다.
• 번아웃은 이직으로 사라지지 않는다. 바운스백의 원동력은 주변의 동료와 작은 목표다.

최종 핵심 정리

한 줄 요약: 기술이 누구나 만들 수 있는 것이 되는 순간, 계약은 가장 지루한 문턱 — 보안 인증, 문제 정의, 현장의 엑셀 — 을 넘은 사람에게만 몰린다.