스타트업의 '첫 번째 고객'이 정부여야 하는 이유 — 조달청 강성민 차장 인터뷰로 본 혁신조달 전貌

개요

핵심 메시지 3가지

① 정부는 '작은 고객'이 아니라 240조 원 규모의 최대 바이어다

지난해 기준 국내 공공조달 규모는 240조 원, 그중 145조 원이 조달청이 운영하는 나라장터에서 거래됩니다. 참여 기업은 60만여 개, 수요기관은 7만여 개에 이릅니다. 아스팔트 콘크리트, 신호등, 종량제 봉투, 심지어 중동 전쟁 당시 비축 요소 방출로 공급된 요소수까지 — 공공조달은 이미 일상 전체에 스며 있습니다.

② '실적이 없어서 납품 못 하고, 납품 못 해서 실적 없는' 악순환을 정부가 끊어준다

신입을 채용하지 않으면서 경력을 요구하는 채용 시장의 모순처럼, 기업도 "납품 실적이 있어야 납품할 수 있다"는 벽에 부딪힙니다. 혁신조달은 이 구조를 마중물로 돌파합니다. 정부가 먼저 사주고, 써보고, 평가해서 첫 실적을 만들어주는 방식입니다.

③ 첫 레퍼런스는 전국·전 세계로 뻗는 디딤돌이 된다

"한 지자체로부터 신뢰를 받는다, 또는 선진국 정부로부터 신뢰를 받는다라는 게 시장에서 트랙 레코드가 되다 보니까 전국으로 아니면 세계로까지 뻗어 나갈 수 있는 디딤돌이 되는 거네요."

1. 왜 지금 '공공'을 봐야 하는가

스타트업 생태계의 시선은 traditionally 투자 유치에 머물러 있습니다. 그러나 사업을 성장시키고 성공시키려면 결국 고객이 가장 중요하고, 최근 가장 빠르게 부상한 고객 집단이 공공기관·정부·공공조달시장입니다. 이는 한국뿐 아니라 전 세계적인 트렌드입니다.

정부와 기업은 서로의 결핍을 보완합니다. 정부는 새로운 기술로 사회적 문제를 해결할 필요가 있고, 기업은 정부를 통해 레퍼런스를 쌓아 팔로를 넓힐 필요가 있습니다. 이 접점에서 설계된 제도가 혁신조달입니다.

2. 혁신조달의 작동 원리 — 5단계 사다리

① 혁신제품 지정 (혁신성·공공성·법적 요건 심사)
↓
② 시범구매 — 조달청이 직접 물품을 구매
↓
③ 현장 실증 — 필요 기관이 실제로 사용하고 품질·현장 적합성 검증
↓
④ 성공 판정 — "이거 좋네" 평가 = 첫 레퍼런스 확보
↓
⑤ 확산 — 수의계약 대상 전환, 타 기관 도입, 해외 실증·수출

핵심은 비용을 정부가 부담한다는 점입니다. 기업에서 "이 제품은 지자체가 써봤으면 좋겠다", "해양연구소에서 검증해줬으면 좋겠다"고 요청하면, 조달청이 기관에 예산을 대고 "한번 써보고 괜찮은지 평가해달라, 보완점을 알려달라"고 공문으로 연결합니다. 기관 입장에서도 레퍼런스가 전혀 없는 혁신제품을 먼저 도입하기 망설여지는데, 이 망설임을 제도가 대신 풀어주는 구조입니다.

3. 검증된 사례 — 숫자가 말해주는 성과

국민 일상을 바꾼 제품

세계로 나간 제품

해외 지원 규모도 구체적입니다. 관련 예산 800억 원 조금 넘게 집행 중이며, 그중 약 200억 원이 해외 실증에 투입됩니다. 기후처럼 국가 간 문제가 공유되는 영역에서는 국내 레퍼런스가 곧 해외 레퍼런스가 됩니다.

글로벌 컨텍스트

• 구글 어스 — 정부와 공동 연구를 거쳐 세계적 제품이 된 대표 사례
• Scale AI (알렉산더 왕) — 20대 창업, 미국 국방부와 협업으로 급성장 → 30조 원대 메타 인수

즉 "국가의 혁신조달이 세계적으로 중요해지고 있다"는 명제는 한국만의 이야기가 아닙니다. EO 채널 1등 영상의 스타스테크 제설재 사례처럼, 정부 납품이 출발점이 되어 세계적인 기업으로 나아간 국내 선례도 이미 있습니다.

4. 어디에 진입할 것인가 — 3개 플랫폼 판별법

나라장터라는 큰 틀 안에 쇼핑몰 · 벤처나라 · 혁신장터가 있습니다.

모르겠다면? 조달청 콜센터에 연락하면 취급 제품에 맞춰 어느 경로가 유리한지 안내받을 수 있습니다. 진입장벽을 낮추는 창구는 세 개입니다.

1. 혁신장터 — 기본 매뉴얼·설명 제공
2. 지방조달청
3. 혁신제품지원센터 — 위탁 운영, 전화·대면 상담

5. 흔한 오해와 실제

오해: 공공조달은 어렵다, 연줄이 있어야 한다. 실제: 혁신제품은 공공에서 써야 하는 물건이므로 혁신성·공공성·물품별 법적 요건을 하나씩 확인해야 해서 절차상 어렵게 느껴질 뿐입니다. 요건 검증이 곧 심사 기준이며, 매뉴얼과 상담 창구가 제도적으로 열려 있습니다.

오해: 레퍼런스가 없으면 시작할 수 없다. 실제: 레퍼런스가 없기 때문에 정부가 먼저 사고, 대신 써볼 기관을 찾아주고, 성공 판정까지 연결해 줍니다. 지정 제품은 수의계약 대상이 될 수 있으며, 조달청이 기관에 공문으로 수요를 연결합니다.

관점 포인트

• 고객 크기의 재정의 — 60만 기업·7만 기관이 참여하는 시장은 '보조 시장'이 아니라 주력 시장입니다.
• 40%라는 숫자의 의미 — 바닥형 보행신호등은 안전이라는 공공 가치와 사고율 40% 감소라는 정량 성과를 동시에 증명했습니다. 공공 조달은 '선행 지표'를 만드는 fastest path입니다.
• 1조 1천억 원 / 6~7년 — 제도가 이제 막 정착되어 성과가 나오는 타이밍입니다. 선착순 이점이 유효한 구간입니다.
• 200억 원의 해외 실증 예산 — 언어·법적 요건·환경이 다른 해외 진출을 제도가 비용으로 뒷받침합니다.
• 뉴스가 곧 사업기획서 — 평소에 뉴스를 보다가 "이걸 개발해 보면 어떨까" 하는 아이디어가 예상치 못한 사업 기회로 이어집니다. 정부 사이트에 올라오는 수요가 시그널입니다.
• 첫 레퍼런스의 복리 효과 — 한 곳에서 "괜찮다"는 평가가 나면 다른 곳으로 도입이 연쇄됩니다.

최종 핵심 정리

확인해야 할 질문 5가지

1. 우리 제품은 '지금까지 없던 제품'인가(혁신장터), 아니면 요건 미비 상태인가(벤처나라)?
2. 해결하려는 문제가 정부·지자체의 사회적 과제와 연결되는가?
3. 혁신성·공공성·법적 요건 3축을 문서로 입증할 수 있는가?
4. 써보길 원하는 수요기관을 우리가 먼저 지목할 수 있는가? (지자체, 해양연구소 등)
5. 국내 실증 성공 후 해외 동종 사회문제(기후·보건·안전)로 확장 가능한가?

실행 3단계

한 줄 요약: 스타트업이 민간에서 쌓지 못한 '첫 번째 실적'을 정부가 대신 만들어주고, 그 한 번의 신뢰가 전국과 세계로 복리처럼 번져 나가는 구조 — 그것이 조달청이 스타트업의 '첫 번째 고객'이 되어주는 이유다.