40개 제품을 말아먹고 깨달은, '진짜 되는' 아이디어를 가르는 5가지 기준 — 삼쩜삼 김범섭

2. 개요

3. 핵심 메시지 3가지

① "괜찮은 건가요?"라고 물어야 할 정도면, 이미 성공이 아니다

성공한 서비스는 숫자가 스스로 말을 한다. 가입자 1,000만 명, 카톡방에 초대해서 써보게 되는 자발적 바이럴 — 이런 게 나오면 "이건 진짜 문제였고 우리가 잘 풀었다"는 게 누가 보기에도 명확하다. 반대로 설명과 논증이 필요한 상태는 진짜 문제가 아니다.

② 고객이 원한다고 '내가 생각하는' 것과 고객이 실제로 원하는 것은 다르다

"고객이 원한다고 내가 생각하는 게 아니라, 보통 이제 착각하죠. 원하는 거라고 내가 생각하는 거죠."

이 착각을 깨는 유일한 방법은 돈을 내고 환하게 웃는 고객 한 명을 실제로 만나보는 것이다. 삼쩜삼의 출발은 아이디어가 아니라 80만 원을 돌려받고 치맥을 사준 직원이었다.

③ 진짜 문제를 못 찾는 이유는 멍청해서가 아니라, 가짜 문제에 쓴 시간이 너무 많아서다

"왜 진짜 문제를 못 찾냐라고 질문을 바꿔보면, 가짜 문제의 시간을 너무 많이 써서 그런 거죠."

그래서 MVP의 본질은 '성공'이 아니라 가짜 문제를 빨리 덜어내는 장치다. 한 타석에 1년을 쓰면 10번을 설 수 없고, 10번을 서야 1개를 건진다.

4. Chapter 1. 망한 40개와 성공한 2개의 분명한 차이점

숫자로 보는 이력의 손익계산서

차이의 정체는 '열정'이 아니었다

리멤버를 만들 때 팀 분위기는 오히려 최악이었다. 20개쯤 만들고 거의 망하기 직전이라 다들 쳐진 상태였고, 이전 서비스처럼 열정을 담아 만든 게 아니었다. 그런데 잘 됐다. 이상해서 옛날 서비스들과 리멤버를 나란히 놓고 비교했다.

리멤버: 투자를 받으러 다니다가 투자사 대표가 "내 명함통 좀 처리해 주지 않겠냐"고 알바처럼 던진 문제. 엔지니어 입장에선 기술적 난이도도 없어 에너지를 안 넣은 서비스가 터졌다.

삼쩜삼: 2019년 회사 분위기가 안 좋던 때, 함께 일하던 세무사가 입사 전 자기 못한 연말정산을 대신 계산해줬고 80만 원이 나왔다. 그날 다 같이 치킨을 먹었다. 그 모습을 보고 "이런 사람이 좀 더 있지 않을까"에서 시작했다. 세무사 관점에서는 5월만 되면 10만 원짜리 고객이 와서 귀찮은 일이지만, 기술로 처리하면 10만 원도 남는 일이고 그런 고객이 만 명은 있다는 말이었다.

"80만 원 받아서 그렇게 환하게 웃는, 나한테 그거 해줬더니 치맥을 사주는 그런 고객을 한 명을 만나봤는가?"

망한 40개와 성공한 2개를 가르는 가장 큰 차이

진짜 고객이 원하는 거냐? 그 증거는 어디 있지?

경쟁사가 허접해 보인다, 우리가 더 팬시하게 만들 수 있다 — 이 판단으로 5년을 헤맸다. 반면 살아남은 두 개는 모두 이미 돈이 오간 증거에서 출발했다.

5. Chapter 2. 진짜 문제를 구분하는 방법 — 덜어내는 속도가 전부다

진짜/가짜를 가르는 신호

기준점은 '내가 풀고 싶은 문제의 크기'

① 내가 기대한 문제의 크기를 먼저 정한다 → ② 실제 데이터로 연장선을 그려본다 → ③ 기대에 못 미치면 미련 없이 버린다 → ④ 그 시간이 곧 진짜 문제를 찾는 기회가 된다

• 기대: 1,000만 명 (또는 10만·100만 유료 고객)
• 연장선 결과: 100만 명에 그침
• 판정: 빨리 버려야 한다

타석의 산술: 왜 속도가 운명인가

"타이블을 보면 스타트업 업계에 서비스 만들면 10개 중에 하나 성공이라고 하니까, 나는 어떻게 열 번의 타석에 들어설 것인가."

MVP(린스타트업 방식)를 하는 이유도 결국 가짜 문제를 덜어내기 위한 것이다. 대부분의 MVP는 실패하고, 그 실패에 미련을 두지 않는 것이 목적이다.

6. Chapter 3. 고객의 말이 아니라 결제를 믿어야 한다

'좋다'의 정의를 누가 내리느냐

욕하면서 가는 식당이 있다. "줄이 너무 길어", "서비스가 불친절해", "재료가 신선하지 않은 것 같아" — 이런 말만으로는 고객의 마음을 알 수 없고, 확실히 알 수 있는 방법은 결제율과 재방문뿐이다.

가격도 제 생각도 아니다 — 결제율이 정한다

삼쩜삼 고객 의견을 읽으면 "가격이 너무 비싸다"는 말이 정말 많이 나온다. 낮추고 싶은 생각도 있고 노력도 한다. 그런데 계속 쓰는지를 본다. 얼마를 낼 때 결제하는지 그 선을 정하는 기준은 제 생각도 개념도 아니고 그냥 결제율이다.

기능 하나를 넣을 때의 판단 규칙

① 전환율이 올라가는가? ② 리텐션(유지율)이 올라가는가? ③ 역방향이면 바로 뺀다 ④ 유지만 돼도 쓸데없는 기능이다

아이디어는 일종의 가설이고, 확인하고 덜어내는 것은 이 지표들이다.

7. Chapter 4. 먼저 팔아봐야 살아남더라 — 60% vs 10%의 진실

삼쩜삼이 실제로 거친 3단계 실험

서비스의 본질적인 차이는 아무것도 없는데, 한쪽은 60%, 다른 한쪽은 10%도 안 나왔다.

원인은 '사람이 한다'는 느낌이었다

②에서는 1~2분도 안 걸려 환급액이 나오고 그 자리에서 15,000원을 결제했다. "이 사람이 이 정도다"라는 느낌이 확실했다. ③은 이걸 잃어버린 것이다. 그래서 일부러 정보를 수집하고 피드백을 주는 데 시간이 더 걸리게 — 사람이 개입하는 느낌을 살려 만들었더니 결제율이 다시 올라갔다.

그래서 권하는 순서: 만들지 말고 팔아라

① 랜딩·페이크 페이지도 안 만들고 ** 냅다 판다 → ② 돈을 받거나 전화번호만 받는다 → ③ 안 모이면 고객에게 죄송하다고 하고 취소한다 → ④ 팔리면 크게 베팅**한다

"무조건 팔릴 수 있는 제품으로 페이크 페이지를 만드는 거죠. 여기서 만약에 안 팔리면, 이렇게까지 만들어도 안 팔린다는 걸 확인하는 거잖아요. 이건 만들면 안 되는 거죠."

리스크의 재정의: 못 만들어낼 리스크도 있지만, 훨씬 더 큰 리스크는 안 팔리는 것에 시간을 쓰는 것이다. 팔리는 것을 어떤 컨셉으로 정의해서 어떻게든 만들어낸다는 생각으로 한다.

8. Chapter 5. 본능을 거스르기 위한 훈련 — 왜 책대로 안 되는가

스키가 알려준 것

창업·아이디어 교과서적 텍스트가 잘 안 되는 이유가 여기에 있다. 그냥 아는 것만으로는 안 된다. 페이크 페이지 실험을 할 때도 본능적으로 "그럼 안 될 것 같은데, 불안한데"가先来한다. 그걸 깨고 작게 해보는 수밖에 없다.

• 처음에 한 명한테 팔아본다
• 취소되면 상품권이라도 드리면 해결될 문제다
• "아, 이래도 되는구나"를 아주 작은 단위의 실험으로 새 직관으로 만든다

40개는 실패가 아니라 훈련 기간이었다

"40개 서비스를 말아먹었다는 그거는 저에게는 훈련의 기간이었던 것 같아요."

2009년부터 16년. 창업에 필요한 책만으로는 안 되고, 책에 나온 내용을 본능이 어긋나지만 받아들여 내 몸에 익숙해지기까지의 시간이 필요하다. 실전은 실험실처럼 정제된 환경이 아니다 — 가정의 문제, 아이들의 문제가 있는 상황에서도 중심을 잡고 교과서가 시키는 것을 실제로 할 수 있는가가 진짜 관문이다.

9. 관점 포인트 — 실무에서 짚을 것

• "괜찮은 건가요?"라는 문장 자체가 위험 신호다. 설명이 필요한 성과는 성과가 아니다.
• 아이디어는 남이 던지게 하라. 내가 낸 아이디어는 자부심은 만들지만 증거는 만들지 못한다.
• 증거의 최소 단위는 1명이다. 80만 원 받고 치맥을 사는 사람 한 명을 만났는지부터 묻자.
• 개선으로 100→110명이 되는 건 가짜 문제다. 문제는 크기가 아니라 기대한 크기에 못 미치면 버린다는 규칙.
• 한 타석의 시간을 줄여라. 1년 → 1개월 → 1주일. 시도 횟수가 곧 성공 확률이다.
• 말·좋아요·내 확신은 모두 폐기. 1차 결제가 아니라 2차 결제(재방문)를 본다.
• 가격 결정권은 기획자가 아니라 결제율이 가진다. "비싸다"는 불만과 "계속 쓴다"는 행동이 충돌할 때 후자를 기준으로 판다.
• 기능은 전환율·리텐션으로만 남긴다. 유지만 되는 기능은 없는 것과 같다.
• 만들기 전에 판다. 돈 또는 전화번호를 받고, 안 모이면 취소·환불한다.
• 있어 보이게 만든 순간 전환율이 죽을 수 있다. 삼쩜삼은 카드결제를 붙여 60% → 10% 미만으로 떨어졌고, '사람이 한다'는 느낌을 되살려 회복했다.
• 본능을 거스르는 건 훈련 문제다. 한 명에게 팔아보고, 상품권으로 수습해보는 작은 반복이 새 직관을 만든다.

10. 최종 핵심 정리

확인해야 할 핵심 질문 5개

1. 이 서비스가 성공한 건지, 내가 "괜찮은 건가요?"라고 물으며 변명하고 있는 건 아닌가?
2. 고객이 원한다고 내가 생각하는 것은 아닌가? 원한다는 증거(결제)는 어디 있나?
3. 내가 풀고 싶은 문제의 크기는 10만 / 100만 / 1,000만 중 어디이고, 지금 데이터의 연장선은 거기까지 가나?
4. 이번 타석에 1년을 쓰고 있나, 1주일 안에 끝낼 수 있게 설계했나?
5. 만들었나, 먼저 팔았나? 안 팔리면 만들지 말아야 한다는 확인을 받았나?

한 줄 요약: 진짜 아이디어는 내가 생각해낸 것이 아니라, 이미 돈이 오간 증거가 있는 문제이고 — 그 증거를 찾는 fastest한 방법은 만들지 말고 한 명에게 먼저 팔아보는 것이다.